相信大家都有这种体会，当人们之间相似之处越多时，彼此就越能接受和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调，想法和兴趣都和你不同的人呢？相信不会。你应该会喜欢结交同你个性、观念或志趣相投的人。你们有共同的话题，对事物有相同的看法或观点，不论如何，你们或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，无私（哪怕是带着目的的）的关心问候、关注家庭、交流兴趣爱好、分享乐喜，彼此之间的共同点越多越容易沟通，亲情般的友谊因此快速产生，而“爱的营销”也将由此开始。
提示：在进行产品介绍前，最重要的步骤是，必须在最短的时间内与顾客建立信任与最大亲和力。一个被我们接受，喜欢或依赖的人，通常对我们的影响力和说服力比较大。
下面介绍5种建立亲和力的有效方法。
一、情绪同步
情绪同步是指你能快速进入顾客的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情。做到情绪同步最重要的是“设身处地”这4个字。
许多销售人员都知道，每天要保持活力，笑容要常挂在脸上。可为什么有时不奏效呢？因为你所遇到的顾客，未必都是笑容满面，很兴奋的人。当遇到一个比较严肃不苟言笑的顾客时，若要和他建立信赖，你需要和他在情绪上类似。当遇到一个比较随和，爱开开玩笑的顾客时，你要同他一样比较活泼、自然。
下面的案例，会帮助你更深切地体会到，如何用情绪同步的方式建立信赖。
【成功案例一】
有一天，—位顾客来到东亚商场选购床垫，各个品牌的导购员都在争取这位顾客。XX品牌的一位导购员小王发现顾客对棕床垫非常感兴趣，就是不看弹簧床垫。小王非常着急，当顾客—转身她就笑脸相迎地递上一张宣传单页“先生您好，欢迎看一下XX品牌床垫，弹簧床垫与棕床垫不同……没等小王说完，顾客就一脸不耐烦严肃地说：“我不要弹簧床垫，不用给我介绍。”最后，顾客手里拿着几个品牌的棕床垫宣传资料离开了商场。
过了几天，这位顾客又来到了商场，小王心里在想这次顾客肯定是来购买了。小王还是想争取到这位顾客，当顾客经过她的柜台时，小王面带微笑地说：“先生，欢迎光临，这里是XX品牌床垫！”顾客又不耐烦地说：“我不要弹簧床垫。”一般的人可能这时就会放弃，但小王立刻想到了“情绪四步”四个字，于是小王几乎与顾客同样的口气说：“先生，你怎么对弹簧床垫这样反感，能说一下为什么吗？”顾客停了下来，小王马上搬过椅子很和气地说：“先生，我看您对弹簧床垫好像有偏见，请您坐下来，我们聊一下好吗？你的意见将有助于我们改进产品。”顾客也变得和气了好多：“姑娘，你别提了，我以前家里用的就是XX品牌的弹簧床垫，夏天根本没法睡，又热还不透气，睡着一点都不舒服，这马上天就热了听朋友说棕床垫舒服，所以我想买一个棕床垫。”小王一听就知道顾客用的这个品牌当时技术不成熟，采用的床网及面料的透气性差。接着很同情地说：“先生，真是挺让人窝火的。我们家几年前也用过XX品牌的弹簧床垫也遇到过您说的情况。当时，我妈也赌气说再也不买弹簧床垫了。后来，我来这里上班才了解到弹簧床垫经过这些年的发展，产品也更加趋于完善。现在技术领先的厂家都在不断创新生产软硬面设计的床垫，硬面加入天然环保椰棕垫，满足夏天凉爽透气的需求，软面采用软硬适中的床网及高密度健康海绵加上抗菌面料，满足了冬天温暖舒适的需求。因此，我劝您在购买时还是应该多了解一下各种床垫，毕竟一用就是十几年，况且您以前用的床体肯定是低低的，单独换个棕床垫睡着也不舒服。我这里有一些有关软硬面床垫的介绍以及如何选购等方面的资料，您不妨拿回家再仔细看一下。”顾客接过资料后连声地说：“谢谢，谢谢你，姑娘！我再回家商量一下。”
过了几天，顾客真是回来购买了这个品牌的一款软硬面设计的弹簧床垫。
案例分析：
其实在整个谈话过程中，小王从头到尾没有推销产品，事实上。她花了大部分的时间建立链接，先取得顾客的信任，从而取得了成功。
二、语调和速度同步
针对视觉型、听觉型、感觉型不同的顾客采取不同的语速、语调来说，使用相同的频率来和他沟通。
要做到语调和语速同步，首先要学习和使用对方的表象系统来沟通。所谓表象系统，分为五大类。每—个人在接受外界信息时，都是通过5种感觉器官来传达及接受，它们分别是视觉、听觉、感觉、嗅觉及味觉。在沟通上，最主要的是通过视觉、听觉、感觉三种渠道。
1、视觉型特征：
（1）说话速度快；
（2）音调比较高；
（3）说话时胸腔起伏比较明显；
（4）形体语言比较丰富。
2、听觉型特征：
（1）说话速度慢，比较适中；
（2）音调有高有低，比较生动；
（3）在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方说话的方向。
3、感觉型特征：
（1）讲话速度比较慢；
（2）音调比较低沉、有磁性；
（3）讲话有停顿，若有所思；
（4）同人讲话时，视线总喜欢往下看。
相同的频率来和他沟通。比如对方说话速度快，你得和他一样快；对方讲话时常停顿，你得和他—样时常停顿。若能做到这一点，对我们的沟通能力的提升和信赖的建立将会有很大的帮助。
人与人之间的沟通，是通过3个渠道来完成的。一是你所使用的语言和文字；二是你的语气或语调；三是你所使用的肢体语言。据调查分析，人与人之间的沟通，文字只占了7%的影响力，另外有38%的影响力是由语气和语调而来，例如说“我爱你”三个字，当某人对你说这三个字时，用一种咆哮愤怒的音调和语气说出时，你会有什么感觉？你可能感觉到的是“我恨你”这三个字；同样，如有人用轻柔感性的方式说“我讨厌你”时，你可能感受到的是一种爱意了。至于最重要的占了55%影响力的部分，就是你的肢体语言的表达了。一个人的举止动作，呼吸和表情在沟通时所代表和传达的信息，往往超出他所说的话。这就是为什么有些哑剧，即使没有文字和声音却能达成莫大的娱乐效果和影响力。
三、语言文字同步
很多人说话时都惯用一些术语，或者善用一些词汇。例如有些口头禅。你若要与不同的人进行沟通，就必须使用对方最常用的感官文字和用语，对方会感觉你很亲切，听你说话就特别顺耳，更容易了解及接受你所传达的信息。
下面分别介绍视觉型、听觉型、感觉型的顾客在选购沙发时对同一问题的不同用语以及我们如何与他同步：
视觉型：我“看”还是YN牌的质量好，你看一下，人家的衣柜做的特别厚实，看起来比较坚固耐用，再仔细观察一下做工也特别精细……
同步：先生／小姐，您看一下我们的衣柜材料全是采用实木加工而成，特别结实，并且环保，这些细节足以看出我们的品质……
听觉型：我听说还是YN的质量好，刚才听人家营业员讲衣柜采用实木材料特别稳固，做工也特别精致……
同步：先生／小姐，我可以给你敲一下我们的衣柜，从它发出的声音，你肯定可以听出它是实木的……
感觉型：我感觉还是YN的质量好，用手一摸，感觉特别细致……
同步：先生／小姐，你不妨用手摸一下我们的衣柜材料，你会感到它做工特别精细……
在与顾客沟通的过程中，一个最容易破坏彼此之间亲和力的就是：直接指出对方的错误，或与顾客发生争执。不论顾客对你提出任何的批语或抱怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法，我们都不应该直接反驳对方。这时候，我们要学会合一架构。合一架构很简单，只有3句话：
1、我明白（理解）……同时……
2、我很感谢（尊重）……同时……
3、我很同意（赞同）……同时……
举例：
对价格不满意时：我很赞同您的想法，我们在购买家具时，关注价格的同时更应该关注品质，您说可以吗？
对服务不满时：我很感谢您对我们的服务提出了这么好的建议，同时我会把您的建议及时反馈给公司，在你们这些老用户的监督下相信我们的服务会越做越好！
对质量不满时：我很理解您的心情，假如是我碰到这样的事情也会很生气，同时我会将这一问题立即反馈给公司领导，看看是哪一环节出现了问题，我们会给您一个满意的答复。
